ERCI élément 2 : relations avec les clients potentiels

L'élément 2 représente environ 11 des 110 questions de l'ERCI, selon la pondération indicative du programme. Son titre est Relations avec les clients potentiels. Il porte sur l'ouverture du compte d'un client : qui est le client, ce que le courtier doit apprendre et communiquer, et ce que cela coûte.

Ce que l'examen évalue

Selon le programme de l'examen, vous devez :

• comprendre le modèle de relation avec les clients et le processus d'intégration, notamment les dérogations relatives aux clients autorisés ;
• connaître les règles pour être considéré comme un client institutionnel, la différence avec un client de détail, et qui est exempté en vertu du Règlement 45-106, notamment les investisseurs qualifiés ;
• connaître les renseignements à recueillir sur les clients de détail, et comment un courtier consigne le rôle des tiers et de la personne de confiance ;
• comprendre le rôle du coût dans la sélection des produits, et l'incidence des frais, du taux de rotation et des impôts sur le rendement ;
• connaître les documents de la convention de compte et de la trousse de bienvenue, et les exigences relatives aux dossiers des clients.

Source : Programme de l'ERCI (OCRI, janvier 2025), résultats d'apprentissage 2.1 à 2.11.

Les notions clés, en langage clair

1. Le modèle de relation avec les clients

Le modèle de relation avec les clients de l'OCRI comprend quatre composantes, qui visent surtout les clients de détail :

• L'information sur la relation : une description en langage simple des produits, des services, du compte et des responsabilités du courtier, remise à l'ouverture, puis de nouveau lorsque ces renseignements changent de façon significative.
• Les conflits d'intérêts : chaque conflit important est traité au mieux des intérêts du client, ou évité, et déclaré par écrit lorsqu'un client raisonnable s'attendrait à en être informé.
• La convenance : chaque mesure relative à un placement doit convenir au client et donner préséance à ses intérêts, compte tenu des renseignements sur la connaissance du client, du produit, du compte, des coûts et d'un ensemble raisonnable d'autres mesures, sous réserve des dispenses.
• Les rapports sur le rendement : des relevés de compte, et des rapports annuels sur le rendement et sur les frais.

2. Client de détail ou client institutionnel ?

Un client de détail est tout client qui n'est pas un client institutionnel. Les règles de l'OCRI prévoient sept catégories de client institutionnel. Quatre dépendent du type d'entité : une contrepartie agréée, une institution agréée, une entité réglementée, et une personne inscrite sous le régime des lois sur les valeurs mobilières, sauf une personne physique inscrite. Trois dépendent de la taille ou de la couverture :

• une personne, sauf une personne physique, qui assure l'administration ou la gestion de titres et de lingots de métaux précieux d'une valeur totale supérieure à 10 millions de dollars est admissible d'office ;
• une personne physique au-delà du même seuil n'est admissible que si elle demande à être classée comme client institutionnel et consent à être classée comme telle ;
• un opérateur en couverture n'est admissible que s'il le demande et y consent, et seulement dans le cas de comptes à activités et à positions de couverture admissibles.

Les clients institutionnels sont présumés capables de protéger leurs intérêts ; plusieurs protections des clients de détail ne s'appliquent donc pas à eux :

Exigence	Client de détail	Client institutionnel
Vérification de l'identité et du statut d'initié	Exigée	Exigée
Renseignements sur la connaissance du client aux fins de la convenance et révision périodique	Exigés	Non exigés (le courtier doit tout de même connaître les faits essentiels)
Convenance	Évaluation complète qui donne préséance aux intérêts du client	Le client est-il assez averti pour décider seul ? Et convenance du compte
Information sur la relation, barème des frais, rapports annuels	Exigés	Non exigés

Le tableau résume les règles générales. Des dispenses précises concernant l'identification, la connaissance du client et la convenance dépendent du client, du compte et du service (Règles CPPC 3207, 3208 et 3404). Un client institutionnel qui n'est pas une personne physique et qui est aussi un client autorisé au sens du Règlement 31-103 peut renoncer par écrit aux protections liées à la convenance de chaque ordre, mais le compte doit continuer de lui convenir. Aucun client de détail ne peut renoncer à la convenance.

3. Les investisseurs qualifiés : une autre étiquette

Le Règlement 45-106 prévoit dans quels cas des titres peuvent être placés sans prospectus, notamment auprès d'investisseurs qualifiés qui les acquièrent pour leur propre compte, par exemple :

• la personne physique qui, seule ou avec son conjoint, a la propriété d'actifs financiers de plus de 1 million de dollars (avant impôts, déduction faite des dettes correspondantes) ;
• la personne physique dont le revenu net avant impôts a dépassé 200 000 $ (300 000 $ avec son conjoint) au cours de chacune des deux dernières années civiles, et qui s'attend raisonnablement à dépasser ce niveau pendant l'année en cours ;
• la personne physique qui a un actif net d'au moins 5 millions de dollars, seule ou avec son conjoint, ou la personne, sauf une personne physique ou un fonds d'investissement, dont l'actif net est d'au moins 5 millions de dollars ;
• des institutions et des personnes inscrites.

La résidence n'est pas un actif financier, mais elle entre dans l'actif net. Lors d'un placement sous le régime de la dispense pour investisseur qualifié auprès d'une personne physique se fondant sur les critères d'actifs financiers, de revenu ou d'actif net présentés ci-dessus, l'Annexe 45-106A9 signée est exigée, sous réserve des exceptions applicables (Règlement 45-106, articles 2.3(6) et 6.5). Le statut ne rend pas un placement convenable.

4. Les renseignements à recueillir auprès d'un client de détail

Les renseignements sur la connaissance du client doivent être propres au client : sa situation financière, sa situation personnelle, ses connaissances en matière de placement, son profil de risque, ses objectifs et ses besoins en matière de placement, et son horizon de placement. Le profil de risque réunit la tolérance au risque (la volonté d'accepter un risque) et la capacité à prendre des risques (l'aptitude à supporter une perte), et suit la moins élevée des deux. Ces renseignements sont mis à jour après un changement significatif et revus au moins tous les 36 mois, ou tous les 12 mois pour les comptes gérés et les comptes carte blanche.

5. Les tiers et la personne de confiance

• Le mandataire en vertu d'une procuration : il peut agir, dans les limites que fixe le document. Le courtier consigne qui a un pouvoir de négociation et vérifie l'identité de ces personnes avant la première opération autre qu'un dépôt initial.
• Les avocats, les comptables et les agents d'assurance : ils sont consignés au dossier. Leur rôle professionnel ne leur confère, à lui seul, aucun pouvoir sur le compte. Leur communiquer des renseignements exige le consentement du client ou un autre fondement légal.
• La personne de confiance : pour un client qui est une personne physique, le courtier prend des mesures raisonnables pour obtenir un nom, des coordonnées et le consentement écrit du client pour joindre cette personne au sujet d'une possible exploitation financière, des facultés mentales du client, de son représentant légal ou de ses coordonnées. Le client peut refuser d'en désigner une ; le compte peut quand même être ouvert.

6. Coûts, frais, taux de rotation et impôts

Le coût, au sens large, y compris les commissions de suivi, est un facteur de toute évaluation de la convenance pour un client de détail, par comparaison avec un ensemble raisonnable d'autres mesures offertes par l'intermédiaire du courtier. Le produit le moins cher n'est pas automatiquement exigé.

• L'effet des frais se cumule. Le ratio des frais de gestion (RFG) d'un fonds regroupe ses frais de gestion et ses charges d'exploitation ; la commission de suivi est payée à même les frais de gestion, elle est donc déjà comprise dans le RFG. Les frais d'opérations sont présentés séparément.
• Le taux de rotation ajoute des coûts d'opération et, dans un compte non enregistré, les impôts sur les gains en capital réalisés réduisent ce que le client conserve.

Exemple chiffré (rendement brut hypothétique constant de 6 %, moins les frais ; sans dépôts, retraits ni impôts). Valeur finale = départ × (1 + rendement net)^années : 100 000 $ × 1,055^20 ≈ 291 800 $ avec des frais de 0,5 % ; 100 000 $ × 1,04^20 ≈ 219 100 $ avec des frais de 2 %. L'écart de 1,5 point coûte environ 72 700 $ sur 20 ans.

Trois distinctions importantes à comprendre

• Une personne, sauf une personne physique, et une personne physique au-delà de 10 millions de dollars. La première est un client institutionnel d'office ; la seconde doit le demander et y consentir.
• Le client institutionnel et l'investisseur qualifié. La première étiquette vient des règles de l'OCRI et fixe les obligations du courtier ; la seconde vient du Règlement 45-106 et détermine qui peut souscrire sans prospectus.
• La personne de confiance et le mandataire. La première peut être jointe ; le second peut agir.

Testez-vous : 3 questions

Questions originales CIROPrep, dans le style de l'examen.

1. Marc est célibataire. Il a 400 000 $ d'actifs financiers et une résidence de 4,9 millions de dollars sans hypothèque, et aucun autre actif ni aucune dette. Est-il un investisseur qualifié au sens du Règlement 45-106 ?

• a) Non, parce que ses actifs financiers sont inférieurs à 1 million de dollars.
• b) Non, parce que la résidence est exclue de tous les critères d'investisseur qualifié.
• c) Oui, selon le critère de l'actif net, parce que sa résidence entre dans l'actif net.
• d) Oui, mais seulement une fois qu'il a demandé ce statut et y a consenti.

Réponse

c) Son actif net est de 5,3 millions de dollars, au-delà du critère de 5 millions de dollars, et la résidence entre dans l'actif net. Ne pas satisfaire à un critère n'a pas d'importance lorsqu'un autre est rempli, donc a) est faux ; la résidence n'est exclue que des actifs financiers, donc b) est faux. La demande et le consentement permettent à une personne physique au-delà de 10 millions de dollars de devenir un client institutionnel, et non un investisseur qualifié, donc d) est faux.

2. Rosa, une cliente de détail, ouvre un compte. Son représentant lui demande de désigner une personne de confiance, et elle refuse. Qu'est-ce qui s'applique ?

• a) Le courtier ne peut pas ouvrir le compte tant qu'elle n'en a pas désigné une.
• b) Le courtier peut ouvrir le compte, après avoir pris des mesures raisonnables pour en obtenir une.
• c) Le courtier doit plutôt inscrire le mandataire nommé dans sa procuration.
• d) Le courtier peut ouvrir le compte, mais doit revoir ses renseignements tous les 12 mois.

Réponse

b) Le courtier doit prendre des mesures raisonnables, mais la cliente peut refuser et le compte peut quand même être ouvert, donc a) est faux. Rien n'oblige à la remplacer par un mandataire, qui joue un autre rôle, donc c) est faux. La révision tous les 12 mois vise les comptes gérés et les comptes carte blanche, donc d) est faux.

3. Le RFG d'un fonds commun de placement est de 1,9 %. Le gestionnaire du fonds verse au courtier une commission de suivi de 0,5 %. Quel énoncé est exact ?

• a) Les coûts annuels du fonds sont de 2,4 %, soit le RFG plus la commission de suivi.
• b) Le client paie la commission de suivi directement au représentant.
• c) Le RFG de 1,9 % comprend les frais d'opérations du fonds et la commission de suivi.
• d) La commission de suivi est déjà comprise dans le RFG de 1,9 %.

Réponse

d) La commission de suivi est payée à même les frais de gestion, qui font partie du RFG ; elle ne s'y ajoute donc pas, et a) est faux. C'est le gestionnaire du fonds qui la verse au courtier, et non le client au représentant, donc b) est faux. Les frais d'opérations sont présentés séparément du RFG, donc c) est faux.

Poursuivez votre préparation

Vous souhaitez approfondir l'élément 2 ? Le Module — Élément 2 comprend des leçons, des questions d'entraînement avec une explication pour chaque réponse, des résumés, des cartes mémoire, une carte mentale et des conseils pour l'examen, en français et en anglais. 29 $, plus les taxes de vente applicables · paiement unique · accès de 6 mois. Découvrir le module de l'élément 2.

Vous ne savez pas quels éléments travailler en priorité ? Faites le diagnostic ERCI gratuit : 27 questions, environ 25 minutes, avec un plan d'étude établi à partir de vos résultats.

À lire ensuite : l'élément 3, étendue des relations avec les clients et l'élément 9, conflits d'intérêts et déontologie.